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挑选保险代理人技巧

2010-12-24 来源: 作者:
内容提要:  怎样才能“万里挑一”,找到一位合适的代理人呢?笔者认为,可以从合规性、专业性、服务性这三个层次来考察。   代理人应当遵守各项规章制度,例如不向客户返佣、不代客户签名、不诋毁同业、不泄露客户私人信息等。如果代理人违规操作,客户的利益就有

  怎样才能“万里挑一”,找到一位合适的代理人呢?笔者认为,可以从合规性、专业性、服务性这三个层次来考察。

  代理人应当遵守各项规章制度,例如不向客户返佣、不代客户签名、不诋毁同业、不泄露客户私人信息等。如果代理人违规操作,客户的利益就有可能受损,甚至完全得不到保障。例如:代理人默许、甚至诱导客户代签名,就会导致无效。客户对那些不能遵守执业守则的代理人,应当拒之门外。

  保险代理人必须具备根据客户要求设计相应保险方案的能力。客户可以在与代理人沟通过程中,考察其是否具备相应能力。例如,向代理人提出一些关于保险条款的问题,观察其能否从容解答;又例如,在代理人提交保险方案后,追问其设计的理由,观察其设计思路能否符合自己提出的要求。

  专业的代理人在刚接触客户时,不会夸夸其谈,比较专注于聆听客户的要求,在充分了解客户的需求后,才开始设计方案。

  实践证明,大多数客户并不清楚自己该买什么保险,这表现在他们向代理人表达保险需求时,会发生偏差。有些代理人信奉客户就是上帝的信条,当客户的要求发生偏差时,设计出的方案往往也故意迎合。专业的代理人能敏锐洞察客户的真实需求,敢于表达不同的意见,提出好的方案与建议。

  保险方案设计中,有时还要用到复杂的数学模型,平庸的代理人难以达到这个水平。例如,在为客户设计养老金方案时,专业的代理人能够熟练运用年金模型,甚至使用小型的财务分析系统。

  服务性要求是对保险代理人的高级要求。保险的长期消费特点,决定了服务的重要性。以往,我们更多的关注保险产品与保险价格,很少关注服务。然而,保险服务主要集中在售后,导致投保前很难对代理人的服务水平做出客观评估。因此,我们需要从一些细节来考察代理人的服务意识与服务水平。

2010-12-24 来源: 作者:
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